진주시 이반성면 하루애 영농조합법인 ‘토마주르’ 대표 하규봉 씨는 학창시절 노래 깨나 불렀던 사나이였다. 여태껏 진주를 떠나 살아본 적이 없는, 그의 말을 빌리면 자신이 나고 자란 대곡면 “반경 25km 이내”에서 모든 걸 해결하며 지낸 그는 조금은 내성적이고 외로운 학창시절을 보냈다. 그땐 만화를 좋아했고 만화가가 꿈이었다. 하지만 꿈은 고3 때 방향을 튼다. 자신이 노래에 재능이 있다는 걸 안 것이다. 고등학교 3학년 봄 소풍 장기자랑에서 하 대표는 패닉의 ‘달팽이’를 불렀고 반응은 폭발적이었다.

스티브 페리를 좋아했던 보컬리스트

그렇게 하 대표의 별명은 달팽이가 되고 골뱅이가 됐다. ‘아, 내가 노래를 부를 줄 아는구나.’ 하 대표는 경상대학교 농학과엘 진학했고 다시 마이크를 잡게 된다. 계기는 우연이었다.

“친구가 소리울림이라는 동아리에 있었어요. 그 친구가 어느날 햇귀라는 경상대학교 스쿨밴드에 오디션을 보러갔는데 전 그냥 따라만 갔죠. 심사하시는 분들이 ‘잘 하네, 옆에 앉아 있는 너도 한 번 불러봐라’ 해서 얼떨결에 저도 한 곡 불렀는데 정작 그 친구는 떨어지고 제가 보컬로 발탁된 겁니다(웃음).”

20대 하 대표에겐 사람들과 잘 지내는 것이 최우선 과제였다. 친한 사람들이 많았으면 했고, 사람들로부터 각광도 받고 싶었다. 밴드 생활은 그걸 위한 수단에 가까웠다. 물론 한땐 가수가 돼볼까 생각도 했었다. 그러나 그런 생각은 3개월을 넘기지 못했다. 27살 때 한 아마추어 작곡가의 권유로 녹음까지 하고 대형기획사에 데모 음원까지 보냈지만 자신의 길은 아니었다. 하 대표는 그저 사람들을 만나 발전되고, 그런 자신을 스스로 발견하는 게 좋았을 뿐이었다.

“저니(Journey)의 스티브 페리를 좋아했어요. 기본적으로 서정성이 목소리에 스며 있으면서 부드럽고 힘찬 목소리를 내는 사람이었죠. 그게 참 힘든 건데 그 사람은 탁월한 성대를 가지고 있었습니다.”

노래는 그의 직업이 되진 못했지만 결혼의 계기는 되었다. 어느날 같은 과 친한 후배에게 여성 한 명을 소개 받게 되는데 그녀는 하 대표가 노래 부른 사실을 언급했다. 평거동 모 호프집에서 가볍게 한 잔 하던 첫 데이트의 순간이었다.

“나를 보고 계속 웃더라구요(웃음). ‘노래 잘 하지 않나요?’ 묻길래 ‘후배가 얘기했나 보네요’ 했죠. ‘본 적이 있어요’라고 해서 ‘언제지’ 생각을 해봤습니다. 알고 보니 제가 28살 때 딱 한 번 결혼식 축가를 불렀던 적이 있었는데 그때 예도 아르바이트를 하던 아내가 저를 본 거예요. 축가는 전에도 많이 불렀는데 그 해엔 아는 선배 결혼식에서 ‘신부에게’를 부른 게 전부였죠. 더 재밌는 건 장모님과 제가 성(姓)이 같고 띠도 같고 생일까지 같았다는 건데요(웃음). 정말 신기한 일이었죠. 아내는 지금도 장난삼아 ‘자기는 우리 엄마와 인연’이라고 얘기하곤 합니다(웃음).”

2012년, 농업을 통해 경영인이 되다

하 대표는 공무원 시험 준비를 2년간 한 적이 있다. 하지만 체질적으로 사람 만나는 걸 즐겼던 그에게 공무원은 어울리지 않았다. 대곡에서 작은 유리 온실을 가꾸고 있었던 부친이 마침 큰 온실을 계획하고 있던 걸 안 그는 왠지 그 일을 자신이 해야할 것 같은 예감에 휩싸인다. 남에게 지기 싫어했고, 일에서 만큼은 항상 1등을 놓치지 않았으며 지역 파프리카 공동선별조합 회장까지 역임한 부친은 결국 우여곡절 끝에 2012년 대형 유리온실을 완공한다.

“공무원 시험 공부를 접고 32살에 다시 고향으로 와 농사를 시작했어요. 처음엔 아버지에게 일을 배우며 야단도 많이 들었죠(웃음). 그나마 농학과 출신이다 보니 관련 용어는 익숙해 접근하기엔 유리했어요. 경남농업기술원에서 실시하는 해외전문가 초빙교육을 300시간 이상 이수했고, 그 외 전문 컨설턴트에게 다년간 컨설팅을 따로 받았는데 용어에 친숙해 좀 더 빨리 배울 수 있었던 것 같습니다.”

2012년. 하 대표는 그렇게 농부 겸 경영인이 됐다. 마침 결혼을 한 해여서 부부에게 신혼은 없었다. 부친이 ‘네가 다 해라’며 일의 전권을 그에게 일임했고 하 대표는 생소한 지식들을 처음부터 배워나가야 했다. 몰랐던 지식들에 노출된 그는 스트레스는 좀 받았지만 자신이 모든 걸 컨트롤 하는 데 큰 재미를 느낀다. 그러던 2014년. 하 대표는 새 유리온실을 짓고 파프리카 농사를 계속 지어나갔다.

파프리카 농사는 2016년까지 계속 됐다. 그해 초엔 값도 잘 나와 1월에만 출하 가격이 3배 이상 치솟기도 했다. 가격 상승을 예측했던 하 대표는 출하량을 늘려 큰 매출을 올렸고 덕분에 경매장에서 유명 농장주로 주목받기도 했다. 하지만 그는 고민에 빠졌다. '이렇게 가격이 많이 오르게 된 건 공급과 수요의 지나친 불균형 때문일 건데, 파프리카도 더는 안정적인 고소득 작물이 아니구나. 파프리카엔 미래가 없겠다.' 때마침 주변에서 새로운 품종을 해보지 않겠냐, 네가 잘 할 것 같다는 추천이 있었지만 하 대표는 망설였다.

“차라리 웬만한 일반 품종이었다면 안심하고 뛰어들거나 아예 시작을 안 했을 텐데 칵테일 토마토 품종은 남들이 많이 하지 않는 것이었어요. 토마주르를 생산하는 곳은 저희가 아시아에서 유일합니다. 세계에선 우리 빼곤 스페인 밖에 없죠. 그렇게 네덜란드 엔자(Enza Zaden)사와 얘기를 하고 종자 자체를 독점으로 가져온 것이 바로 토마주르입니다. 무엇보다 품종 자체가 브랜드화 돼있는 상황이 마음에 들었어요. 로고 자체도 엔자사에서 만든 걸 그대로 쓰는 겁니다. 그래서 토마주르라는 이름은 저만 쓸 수 있습니다. 당시엔 제대로 론칭만 시킬 수 있다면 되겠다 싶어 무턱대고 덤볐죠.”

토마주르의 위기, 그리고 극복

하지만 첫 술에 배부를 순 없었다. 토마주르를 론칭하고 보낸 첫 두 해는 하 대표에게 잔인한 해였다. 수확은 해야 하는데 판로가 없었던 것이다. 바이어들과 접촉은 계속 했지만 마땅한 곳은 쉬 나타나지 않았다. 그러다 한 백화점 납품 관계자와 만났다. 길이 보이는 듯 했다.

“같이 해보자 해서 해봤어요. 근데 이게 백화점에서 쳐낼 수 있을 만큼만 수확하면 되는데 우리가 생산하는 양이 그보다 훨씬 많아서 문제였죠(웃음). 마냥 기다릴 수만은 없었던 겁니다. 계속 가면 내가 끌려가는 것 밖에 안 되겠다 싶어 다른 루트를 찾았죠. 그러다 이마트 협력업체 모집 코너에 신청을 하게 됐고 바이어 측에서 독특하다 생각했는지 연락이 왔습니다. 미팅을 하고 그 쪽에서 저희 농장도 직접 둘러본 뒤 2017년 1월부터 토마주르가 이마트에 들어가기 시작했어요.”

그러나 300g이라는 작은 팩에 토마주르를 송이째로 담는 작업은 만만치 않았다. 한 번에 3,000팩은 입고시켜야 할 것 같은데 하루 작업량이 1,500팩을 넘기지 못했다. 실수였다. 오래 걸리고 비효율적이고 로스(Loss)도 많이 났다. 그러던 2017년 5월 쯤엔 판매량 부진이 그의 발목을 잡았다. 뭔가 특별한 게 필요해보였다. 그리고 하 대표는 셰프를 하는 친구와 합작해 요리 사진과 레시피를 곁들여 토마주르의 스펙을 살찌웠다. 이마트는 제안을 받아들여 ‘한 번 해보라’고 했다. 국내 유일의 '레시피가 들어간 토마토'는 그렇게 탄생했다. 그러고 한 해가 갔다.

“하지만 다음 해에도 판매량은 저조했습니다. 지금 판매량과는 비교가 안 될 정도로 낮았죠. 왜 이럴까, 품종 자체가 오래 가는 품종인데. 알고보니 수확 시기의 문제였어요. 겨울철 재배를 하다보니 첫 과일부터 익는 데까지 시간이 너무 오래 걸리는 거예요. 화방수확을 하다보니 수확할 때가 되면 토마토가 너무 많이 익어 있었던 겁니다. 그래서 이러이러한 조건 때문에 문제가 생기는 것 같아 앞으론 낱알로 하나씩 따서 가는 게 좋을 것 같다는 내용으로 마트 쪽 담당자 분께 장문의 편지를 썼어요. 그리고 토마토가 가장 맛있을 때 조건을 찾아냈죠. 토마주르는 숙도가 85~90%일 때 산미도 좋고 신선했습니다. 상식적으론 송이로 들어가는 게 더 신선해보이고 오래갈 것 같은데 그게 아니었던 거죠. 결국 신선도는 수확 시기가 결정하는 것이었습니다. 그렇게 지금의 낱알 스펙으로 가게 됐는데 이번엔 청고병(靑枯病, ‘풋마름병’이라고도 한다. 뿌리에서 흡수한 물이 줄기로 이동하는 것을 막아 식물이 시드는 증상이다.-편집자주)이라는 악재가 겹치더군요. 어쩌겠어요. 새로 재식을 하며 버텼죠. 이마트와 계약 때문에 무조건 끝까지 가야했습니다. 결국 생산량은 예상보다 절반 밖에 못 냈지만 희한하게 마트 매출은 올랐어요(웃음). 맛이 좋아 그랬는지 판매량이 생산량을 넘어선 거죠. 고객들 반응이 좋아 처음으로 단독 전단 행사도 했을 정도였습니다.”

하루애 토마주르는 당시까지 이마트의 정식 협력업체는 아니었다. 그저 마트 후레쉬센터로 납품을 하는 상품코드만 가졌을 뿐이었다. 악재 뒤 호재라고 했던가. 이마트 관계자가 토마주르 운영 및 반응과 관련해 할 얘기가 있다며 본사로 하 대표를 불렀고 하루애 토마주르는 결국 이마트의 정식 협력업체로 등록된다. 2018년 5월의 일이다.

“토마주르의 주거래처는 이마트가 유일합니다. 향후 다른 신세계 계열사에도 납품을 더 해보려고 생각 중이구요, 일본 쪽 수출도 2월부터 해볼까 생각하고 있습니다. 과거에 조금씩은 해왔는데 보내는 양이 적다 보니 이렇다 할 반응을 볼 수 있는 수준은 아니었거든요. 2월 말~3월 초 쯤부터 수출을 재개해볼까 고민 중입니다.”

토마주르의 힘 ‘최첨단 스마트팜’

토마주르가 자라는 하 대표의 유리온실은 첨단 ‘스마트팜’이다. 일단 유리 자체가 저철분(Low Iron)유리여서 겨울철 생산량과 품질, 당도를 높여준다. 냉난방 시스템은 기본적으로 지열 개방형을 통하며, 환경까지 생각하는 양액재순환장치(Recycling System)와 UV 소독기를 갖췄다. 이는 양액비료 사용을 절약할 수 있게 하고 시설 밖으로 버리는 양액을 제로화 시켜 수질과 토양 오염을 막는 역할을 한다. 또한 작물에 이로운 산란광을 위해 스크린을 설치했는데 이것은 토마토 생산량과 더 나은 품질, 당도를 위한 봄, 여름철 필수 장치다.

하루애 토마주르는 컴퓨터를 통한 첨단 환경 제어 시스템의 보호를 받는다. 네덜란드에서 들여온 이 최첨단 시스템은 천창과 난방을 조절해 작물에 적절한 온·습도를 유지케 하고, 실시간 측정된 CO2양을 체크해 필요에 따라 자동 공급되도록 한다. 또 누적된 빛의 양에 따라 식물에게 필요한 양분과 수분을 설정 값에 따라 공급되도록 하는 한편, 여름철엔 적절한 차광을 위해 차광 스크린을, 겨울철엔 상부 냉기와 온도 하강을 막기 위해 보온 스크린을 작동한다.

토마주르의 기반이 되는 배지는 그로단(Grodan)사의 암면을 쓴다. 그리고 무엇보다 중요한 건 배지 내 함수율과 전기전도도(EC) 및 남아있는 양액 농도의 일정한 균형이다. 함수율과 전기전도도의 일정한 유지가 관건인 것이다. 하 대표는 바로 이 생육과 맛 농도를 함께 잡기 위해 유리온실 내 온도를 지속적으로 모니터링, 일정한 그래프를 계속 만들어내고 있다. 함수율이 정확히 유지돼야만 수분과 영양분이 일정해져 맛도 일정해지기 때문이다. 이러한 이유로 함수율 만큼은 굉장히 민감하게 관리해야 한다고 그는 강조했다.

개별 판매는 하지 않는다는 원칙

하루애 영농조합법인은 납품업체이자 생산업체이기 때문에 스스로 품질보증을 할 수 있다. 연중 8개월 스마트팜을 통해 수확하기 때문에 겨울철에도 꾸준한 맛을 낼 수 있는 건 토마주르의 또 다른 장점이다.

“토마주르는 식생활 개선이라는 요즘 트렌드에 딱 맞는 토마토가 아닐까 싶어요. 일단 크기가 골프공, 탁구공만 해서 예쁘고 요리 세팅하기에도 좋은 크기죠. 또한 당과 산의 비율이 조화로움은 물론 일반 토마토의 풍부한 맛, 방울 토마토의 단맛도 토마주르는 다 가지고 있습니다. 맛이 질리지가 않는 것이죠. 요리할 때 토마주르에 열을 조금만 가해보세요. 굉장한 풍미가 살아납니다. 무엇보다 토마주르엔 다른 토마토들보다 훨씬 높은 라이코펜(잘 익은 토마토가 붉은 색을 띠게 하는 색소 성분이자, 식품의약품안전청이 “항산화에 도움을 줄 수 있다”고 효능을 인정한 건강기능 성분이다.-편집자주)이 함유돼있어요. 완숙에서 출하함에도 2주 이상 실온에서 저장할 수 있다는 점도 토마주르의 큰 장점이죠.”

하 대표에게는 원칙 하나가 있다. 개별 판매는 하지 않는 것이다. 파는 측과 사는 측 가교 역할을 하는 중간 업체가 있지만 그는 자신이 직접 소비자들에게 용돈을 받아 생활한다는 생각으로 이 사업을 꾸려나가고 있다. 그것이 생산자-마트-소비자자로 이어지는 상생의 길이고 그 상생보다 더 중요한 건 없다는 게 그의 생각이다. 그는 늘 무엇을 결정할 때 어떤 게 더 중요한지를 생각한다.

“아직은 시기상조지만 저희가 이마트 협력업체 치곤 덩치가 조금 작은 편이라 생산지를 더 넓혀야 할 것인가를 요즘 고민 중이에요. 전 하루애 영농조합법인을 정말 회사 같은 회사, 유통까지 해내는 큰 회사로 키워나갈 생각입니다. 아시는 분은 “힘들어서 그걸 다 어떻게 할 거냐” 말씀하셨는데 전 “말씀하신 그걸 하고 싶다. 제대로 된 경영을 하고 싶다”고 했어요. 농업을 통한 진짜 경영인이 되는 게 제 가장 큰 목표입니다.”

김성대 기자